3 novembre 2020

Comment construire un pitch convaincant en 3 étapes ?


Tout a commencé un soir de 2017.

J’étais à l’Opéra place de la Comédie. Devant moi un candidat, puis deux, puis trois…Chacun nous présentait sa thèse. En 180 secondes.

Comment ces doctorants ont réussi l’exploit d’intéresser un public néophyte à l’étude des crevettes en rivière, aux modes de communication des oiseaux en ville, à la pollinisation des agrumes ?

Grâce à la qualité de leur pitch.

Découvrez les 3 étapes à suivre pour construire un pitch convaincant.

Marche en forêt
« Voyageur, il n'y a pas de chemin, Le chemin se fait en marchant » Antonio Machado

1- Transformez votre pitch en histoire

Un bon pitch est un pitch dont on se souvient. Pour cela, il vous faudra sortir des sentiers battus, au risque sinon de lasser votre auditoire avec un discours tout fait ou des slides standards.

La première étape pour rendre un pitch inoubliable est de construire un storytelling solide et original.

 

Le pouvoir de la métaphore

Pour écrire votre histoire, laissez libre cours à votre imagination. A quoi vous fait penser votre projet : quelle aventure, quel héros, à quelle situation historique peut-être ?

En faisant des connexions simples et claires, vous créez un lien fort avec votre auditoire. En plus, cette association d’idées apportera impact et cohérence à votre discours .

Par exemple, chez Myriagone Conseil pour parler de notre activité de cabinet conseil en innovation nous affectionnons particulièrement la métaphore du chemin. Nous l’employons souvent parce que :

  • « le chemin se fait en marchant » comme l’écrivait le poète Machado : cela correspond à l’aventure qu’est l’innovation
  • Pour avancer sereinement sur un chemin il est essentiel d’avoir le bon matériel et le bon guide
  • Le chemin forme et fait évoluer individuellement et collectivement

 

Connaissez-vous la technique du conte ?

Depuis notre plus jeune âge, nous entendons ou lisons des histoires. Des Contes des 1001 nuits à ceux du Père Castor, nous savons comment se construit un récit : la situation de départ, le personnage principal, les obstacles, le dénouement.

En empruntant au conte les techniques de storytelling vous faites adhérer votre auditoire.

Comment présenter son parcours entrepreneurial sous la forme d’un conte, me direz-vous ? Et est-ce que cela marche ?

Bernadette Bricout, Professeur émérite en littérature orale à Paris VII et autrice de La Clé des Contes, met en avant les trois qualités suivantes  du conte :

  • Le conte est « un système d’explication du monde »
  • Il transmet « une parole fécondante »
  • Il offre une « vertu libératrice » au conteur

Transposées à la pratique du pitch, ces vertus permettent :

  • D’expliquer de façon simple et engageante votre projet ;
  • D’encourager vos interlocuteurs à investir dans ce projet ;
  • De faire le point sur votre parcours et de vous libérer mentalement des difficultés.

 


Myriagone Conseil vous propose :


Très bien, vous avez les idées, le fil rouge et votre brouillon regorge de métaphores… Maintenant vous vous demandez sûrement quelle est la prochaine étape pour construire votre pitch.

 

2- Bâtir un récit structuré

 

Je vous le concède cette étape n’est ni la plus facile, ni la plus plaisante. Pourtant, il s’agit de l’étape la plus importante dans la construction de votre pitch. Si votre histoire est chaotique, vous risquez de manquer votre effet (de chute, de rebondissement, de « happy end »).

Pire encore, vous risquez d’inspirer la défiance : si la prise de parole manque de structure, qu’en sera-t-il de son projet ?

Voici nos conseils pour rédiger votre pitch et réussir avec brio cette seconde étape.

Un récit bien construit se déroule plus facilement

 

Construisez un plan et suivez-le

Quoi, qui, pourquoi et comment ? Voici les grandes questions qui doivent guider votre réflexion. C’est à elles que vous devez répondre tout au long de votre discours. Car ce sont ces réponses que vous voulez que votre public mémorise.

Une fois que vous avez couché les questions et les réponses sur le papier, vous pouvez construire un déroulement. Il peut s’agir d’un déroulement chronologique, d’un déroulement qui emprunte au récit comme dit plus haut, ou d’un déroulement thématique. L’important est que le tout soit cohérent et facile à comprendre. C’est pour cela aussi qu’il faut se méfier des teasing et des effets de suspense : votre pitch n’est pas un film de Hitchcock.

En résumé, reprenons les mots d’Anthony Scott dans cet article sur l’importance d’un discours court et clair:

« Prenez le temps de créer un bon résumé ou argumentaire éclair. Votre objectif doit être de décrire l’essence de votre idée en pas plus de deux minutes . » 

 

Adoptez une écriture simple et convaincante

Le deuxième point essentiel d’un discours structuré est d’adopter une écriture percutante. Pour cela, mieux vaut privilégier les mots simples et les phrases courtes. Si comme moi vous êtes un∙e passioné∙e de l’adverbe et du rythme ternaire, cette étape vous coûtera. Mais pour mieux vous servir ensuite : adopter un discours simple à l’oral est la meilleure façon d’être convaincant∙e.

 

Soignez l’entrée et la sortie

N’écrivez le début qu’à la fin ! Lorsque vous avez un déroulement solide et que ce déroulement est rédigé, alors vous pourrez rédiger le début et la fin. Ces phrases sont essentielles : ce sont elles qui vont permettre à votre public d’adhérer à votre pitch.

A cet égard, les tournures employées sont déterminantes. Un pitch qui commence par une tournure négative (du type « Ce projet n’est pas une nouveauté, c’est une révolution »)  installera immédiatement l’auditoire dans une posture de frustration. Votre auditoire ne veut pas savoir ce qu’il n’est pas, il est venu pour comprendre ce qu’il est.

De même, si vous vous demandez comment terminer une présentation : évitez l’emploi de mots péjoratifs. Par exemple : « En conclusion, nous pouvons dire que nous avons surmonté l’échec ». Même si in fine le sens de la phrase est positif, ce dernier mot est celui sur lequel vous quittez l’assemblée : il est dommage qu’il soit négatif.

 

Une fois votre pitch structuré et rédigé, il ne vous reste plus que la dernière étape. Last but not least comme on dit : la présentation orale. Comment rendre la présentation de votre pitch dynamique ?

 

3- La présentation de votre pitch doit être dynamique

 

Miroir, mon beau miroir

Je n’irai pas par quatre chemins : Entraînez-vous !

Devant vos enfants, votre chat, votre famille, vos amis ou votre miroir. Si vous avez fait le test devant vos enfants, n’hésitez pas ensuite à leur demander ce qu’ils ont retenu. Plus vous vous habituerez à votre voix, à vos tics de langage (à cet égard vos amis/famille seront d’une plus grande aide que votre chat/miroir), plus vous serez en mesure de les combattre. Et d’améliorer votre capacité à captiver l’attention.

S’enregistrer peut également être une solution. Nous n’avons pas tous la voix suave d’Aurélien Bellanger ou chaleureuse de Guillaume Erner, par conséquent s’entendre parler peut permettre de prendre conscience des caractéristiques de notre voix et de la moduler en conséquence. Dans l’émission Grand Bien Vous Fasse dédiée au conte, le rôle essentiel de la voix était ainsi rappelé : « la voix ça vous enveloppe, c’est un contenant ».

 

Joignez le geste à la parole

Enfin, sachez que les gestes rendront votre discours plus percutant. Selon une étude récente, la gestuelle favoriserait même l’investissement financier. Les gestes ne donnent pas seulement confiance parce qu’ils rendent le présentateur plus charismatique mais aussi parce qu’ils apportent de l’information supplémentaire : les investisseurs ont le sentiment de mieux comprendre le dispositif présenté.

Joep Cornelissen, professeur à l’origine de cette étude, explique ainsi :

« Quand « l’entrepreneur », un acteur que nous avions engagé, expliquait l’idée en utilisant ses mains, les investisseurs s’y intéressaient davantage que lorsqu’il la décrivait au moyen de termes techniques simples ou de métaphores, d’analogies et d’anecdotes. La gestuelle avait un impact plus direct que n’importe quelle autre forme de langage. » Joep Cornelissen

 

Avant de conclure, et parce qu’un bon pitch vaut mieux que de longues phrases, découvrez l’innovation managériale comme vous ne l’avez jamais entendue…

 

En résumé, les outils indispensables pour un pitch convaincant et impactant sont donc les suivants :

  • Une idée originale pour vous différencier
  • Des techniques de storytelling pour donner de l’impact à votre discours
  • Un plan structuré pour garantir la cohérence et la lisibilité de votre histoire
  • Un récit rédigé de façon simple pour donner confiance
  • Un discours maîtrisé à l’oral pour convaincre
  • Une gestuelle travaillée pour emporter l’adhésion du public.

 

Chez Myriagone Conseil, nous conseillons également souvent à nos clients la technique japonaise du Pecha Kucha. Pour leur permettre de gagner en concision et dynamisme, nous les formons à cette méthode créative.


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Prenez une minute pour retrouver l’essentiel de cet article en regardant La Minute Innovation de Myriagone Conseil !

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Auteur(s)
Aline Roche Noury - Chargée de communication - Myriagone Conseil
Aline Roche-Noury
Responsable de communication et développement

Le Best-of de Myriagone

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