22 avril 2020 Comment construire un pitch convaincant en 3 étapes ?

Tout a commencé un soir de 2017.

J’étais à l’Opéra place de la Comédie. Devant moi un candidat, puis deux, puis trois…Chacun nous présentait sa thèse. En 180 secondes.

Comment ces doctorants ont réussi l’exploit d’intéresser un public néophyte à l’étude des crevettes en rivière, aux modes de communication des oiseaux en ville, à la pollinisation des agrumes ?

Grâce à la qualité de leur pitch.

Maîtriser la technique du pitch c’est un peu le Grââl de tous les entrepreneurs. De plus en plus, ils sont amenés à présenter leur projet de façon convaincante devant des investisseurs, des jurys de professionnels, leurs équipes. Et ils ne doivent plus seulement convaincre : ils doivent faire adhérer.

Conscients de cet impératif, nous vous proposons dans cet article une stratégie en 3 étapes pour construire un pitch réussi.  

 

1-    Transformez votre pitch en histoire

Un bon pitch est un pitch dont on se souvient. Pour cela, il vous faudra sortir des sentiers battus, au risque sinon de lasser votre auditoire avec un discours tout fait ou des slides standards.

La première étape pour rendre un pitch inoubliable est de construire un bon storytelling. Et si plutôt que de présenter votre projet…vous racontiez son histoire ?

 

Le pouvoir de la métaphore

Pour écrire votre histoire, laissez libre cours à votre imagination. A quoi vous fait penser votre projet : quelle aventure, quel héros, à quelle situation historique peut-être ?

A vous de trouver la métaphore qui parle le mieux de votre projet. En faisant des connexions simples et claires, vous créez un lien fort avec votre auditoire. En plus, cette association d’idées apportera impact et cohérence à votre discours : vous créez un lien fort sur l’instant, mais surtout vous maintenez ce lien dans le temps.

Par exemple, chez Myriagone Conseil nous affectionnons particulièrement la métaphore du chemin. Nous l’employons souvent dans nos communications parce que :

  • – « le chemin se fait en marchant » comme l’écrivait le poète Machado et que cela correspond bien à l’aventure qu’est celle de l’entrepreneuriat,
  • – Pour avancer sereinement sur un chemin il est essentiel d’avoir le bon matériel et le bon guide
  • – Le chemin forme et fait évoluer : il symbolise le développement personnel et collectif des parties prenantes de l’entreprise

 

Chemin dans la forêt

« Voyageur, il n’y a pas de chemin, Le chemin se fait en marchant » Antonio Machado

La technique du conte

Depuis notre plus jeune âge, nous entendons ou lisons des histoires. Des Contes des 1001 nuits à ceux du Père Castor, nous savons comment se construit un récit : la situation de départ, le personnage principal, les obstacles, le dénouement.

En empruntant au conte les techniques de storytelling vous augmentez votre capacité à faire adhérer votre auditoire. Vous leur ferez partager votre aventure avec ses difficultés, réussites et ses espoirs. Et même si cela peut paraître paradoxal, vous leur rendrez la situation bien plus concrète.

Bernadette Bricout, Professeur émérite en littérature orale à Paris VII et auteur de La Clé des Contes, rappelait récemment au sujet des 1001 vertus du conte, les trois qualités suivantes :

  • – Le conte est « un système d’explication du monde »
  • – Il transmet « une parole fécondante »
  • – Il offre une « vertu libératrice » au conteur

Transposées à la pratique du pitch, ces vertus permettent :

  • – D’expliquer de façon simple et engageante votre projet ;
  • – D’encourager vos interlocuteurs à investir dans ce projet ;
  • – De faire le point sur votre parcours et de vous libérer mentalement des difficultés.

Le monde du conte est un univers d’une richesse infinie pour apprendre à faire une présentation orale. C’est ce constat qui nous a amenés à proposer aux porteurs de projets innovants de présenter leur parcours sous cette forme-là. Depuis 5 ans, les Contes de l’Innovation© ont ainsi conquis un large public en offrant un regard nouveau sur le pitch.

 

 

2-  Bâtir un récit structuré

Je vous le concède cette étape n’est ni la plus facile, ni la plus plaisante. Pourtant, il s’agit de l’étape la plus importante dans la construction de votre pitch. Si votre histoire est chaotique, vous risquez de manquer votre effet (de chute, de rebondissement, de happy end). Pire encore, vous risquez d’inspirer la défiance : si la prise de parole manque de structure, qu’en sera-t-il de son projet ?

Voici nos conseils pour rédiger votre pitch et réussir avec brio cette seconde étape.

Un récit bien construit se déroule plus facilement

Construisez un plan et suivez-le

Quoi, qui, pourquoi et comment ? Voici les grandes questions qui doivent guider votre réflexion. C’est à elles que vous devez répondre tout au long de votre discours. Car ce sont ces réponses que vous voulez que votre public mémorise.

Une fois que vous avez couché les questions et les réponses sur le papier, vous pouvez construire un déroulement. Il peut s’agir d’un déroulement chronologique, d’un déroulement qui emprunte au récit comme dit plus haut, ou d’un déroulement thématique. L’important est que le tout soit cohérent et facile à comprendre. C’est pour cela aussi qu’il faut se méfier des teasing et des effets de suspense : votre pitch n’est pas un film de Hitchcock.

En résumé, reprenons les mots d’Anthony Scott dans cet article sur le risque du recours au suspense dans les présentations de l’innovation :
« Prenez le temps de créer un bon résumé ou argumentaire éclair. Votre objectif doit être de décrire l’essence de votre idée en pas plus de deux minutes : ce qu’elle est, en quoi elle est bonne pour votre entreprise, quelles doivent être vos prochaines étapes, et quelles sont les décisions ou les ressources spécifiques que vous attendez des personnes dans la pièce. »

 

Adoptez une écriture simple et convaincante

Le deuxième point essentiel d’un discours structuré est d’adopter une écriture percutante. Pour cela, mieux vaut privilégier les mots simples et les phrases courtes. Si comme moi vous êtes un∙e passioné∙e de l’adverbe et du rythme ternaire, cette étape vous coûtera. Mais pour mieux vous servir ensuite : adopter un discours simple à l’oral est la meilleure façon d’être convaincant∙e.

 

Soignez l’entrée et la sortie

N’écrivez le début qu’à la fin ! Lorsque vous avez un déroulement solide et que ce déroulement est rédigé, alors vous pourrez rédiger le début et la fin. Ces phrases sont essentielles : ce sont elles qui vont permettre à votre public d’adhérer à votre pitch.

A cet égard, les tournures employées sont déterminantes. Un pitch qui commence par une tournure négative (du type « Ce projet n’est pas une nouveauté, c’est une révolution »)  installera immédiatement l’auditoire dans une posture de frustration. Votre auditoire ne veut pas savoir ce qu’il n’est pas, il est venu pour comprendre ce qu’il est.

De même, si vous vous demandez comment terminer une présentation : évitez l’emploi de mots péjoratifs. Par exemple : « En conclusion, nous pouvons dire que nous avons surmonté l’échec ». Même si in fine le sens de la phrase est positif, ce dernier mot est celui sur lequel vous quittez l’assemblée : il est dommage qu’il soit négatif.

 

Une fois votre pitch structuré et rédigé, il ne vous reste plus que la dernière étape. Last but not least comme on dit : la présentation orale. Comment rendre la présentation de votre pitch dynamique ?

 

3-  La présentation de votre pitch doit être dynamique

Miroir, mon beau miroir

Je n’irai pas par quatre chemins : Entraînez-vous !

Devant vos enfants, votre chat, votre famille, vos amis ou votre miroir. Si vous avez fait le test devant vos enfants, n’hésitez pas ensuite à leur demander ce qu’ils ont retenu. Plus vous vous habituerez à votre voix, à vos tics de langage (à cet égard vos amis/famille seront d’une plus grande aide que votre chat/miroir), plus vous serez en mesure de les combattre. Et d’améliorer votre capacité à captiver l’attention.

S’enregistrer peut également être une solution. Nous n’avons pas tous la voix suave d’Aurélien Bellanger ou chaleureuse de Guillaume Erner, par conséquent s’entendre parler peut permettre de prendre conscience des caractéristiques de notre voix et de la moduler en conséquence. Dans l’émission Grand Bien Vous Fasse dédiée au conte, le rôle essentiel de la voix était ainsi rappelé : « la voix ça vous enveloppe, c’est un contenant ».

 

Joignez le geste à la parole

Enfin, sachez que les gestes rendront votre discours plus percutant. Selon une étude récente, la gestuelle favoriserait même l’investissement financier. Les gestes ne donnent pas seulement confiance parce qu’ils rendent le présentateur plus charismatique mais aussi parce qu’ils apportent de l’information supplémentaire : les investisseurs ont le sentiment de mieux comprendre le dispositif présenté.

Joep Cornelissen, professeur à l’origine de cette étude, explique ainsi : « Quand « l’entrepreneur », un acteur que nous avions engagé, expliquait l’idée en utilisant ses mains, les investisseurs s’y intéressaient davantage que lorsqu’il la décrivait au moyen de termes techniques simples ou de métaphores, d’analogies et d’anecdotes. La gestuelle avait un impact plus direct que n’importe quelle autre forme de langage. »

 

Avant de conclure, et parce qu’un bon pitch vaut mieux que de longues phrases, nous vous invitons à découvrir le « Shakira de l’Opéra » qui a valu à son pitcheur, le prix du jury et du public 2019 de Ma Thèse en 180 secondes.

 

En résumé, les outils indispensables pour un pitch convaincant et impactant sont les suivants :

  • – Une idée originale pour vous différencier
  • – Des techniques de storytelling pour donner de l’impact à votre discours
  • – Un plan structuré pour garantir la cohérence et la lisibilité de votre histoire
  • – Un récit rédigé de façon simple pour donner confiance
  • – Un discours maîtrisé à l’oral pour convaincre
  • – Une gestuelle travaillée pour emporter l’adhésion du public.

Myriagone Conseil accompagne les entreprises à toutes les étapes de leur vie et de leur développement. Vous souhaitez former vos salariés aux techniques du pitch ? Apprenez-leur à construire une présentation unique !

En savoir plus 

Partager cet article

Recevez notre newsletter

NOS DERNIÈRES ACTUALITÉS